経営コラム「現場改善や業務改善だけでは、儲かるようにならない！」
言うまでもなく、利益を上げたければ儲かる値決めをしなければなりません。儲かる値決めをするためには、その商品を作るために必要な費用、すなわち原価をより正確に見積もらなければいくらの利益が出せているのかわかりません。
「そんなことって、当たり前のことじゃん。見積もりはちゃんとやっているよ」。と言われそうですね。しかし、当社がみてきた多くの中小企業様では、次のような致命的な間違いを犯していました。
そもそも、売ろうとしている製品が、いくら儲かるのか分かっていない！
多くの工場では、粗利益程度はつかんでいるが、正確にはいくらの利益がでるのか分かっていないのが実状です。
そうなる原因は？
正確な原価計算を行っていないからです。
このような工場では、次のような病気が蔓延しています。
- 原価を見積らずに、売価を見積っている。
- 市場価格やお客様からの指値から逆算して、それを原価としている。
- 原価に全ての費用が算入されていない。
- 加工費をマンとマシンに分けて計算していない。
- 段取り費の概念が無い。
- 原価計算に必須のチャージ（レート）の設定根拠が不明。
- 原価計算に必須のチャージ（レート）を相場で決めている。
- 粗利○○％あれば良しとしている。
- 見積もった原価が計算する人によって変わる。
- 原価計算書の書式が統一されていない。
頑張って作っているのに、儲からない！
そうなる原因は？
厳しい値決めのルールがないために、結果として安売りになっているからです。
このような工場では、次のような病気が蔓延しています。
- 営業マンがふた言目には「市場価格や指値に合わさないと、仕事が他社にとられてしまう」と言っている。
- 市場価格やお客様からの指値から逆算して、それを原価としている。
- 価格転嫁をする、値上げをすることがタブー視されている。
- お客様から理不尽な要求を価格転嫁していない。
- イニシャルコストを100％回収する仕組みができていない。
いざ作ってみたら儲からない！
そうなる原因は？
見積り段階では儲かると思っていたが、いざ作り出してみるとまったく儲けが出ないケースが実に多い。
このような工場では、次のような病気が蔓延しています。
- 品質基準があいまいなため、量産に入ってから不良と判定される。
- お客様からの無理な仕様変更に振り回されている。
- 「スペック」が変わったのに、売価を変更しない。
- 当初予定していた仕事量が来ないとか、思いのほか小ロットの仕事になっている。
- 数量の増減に無関係の原価計算、値決めを行っている。
- 短納期の仕事に忙殺されるだけで、リードタイムをお金に換えていない。
- 安易な値引きや歩引きが行われている。
高コスト体質で、価格競争に勝てない！
そうなる原因は？
一言で言って、「科学的に原価を引き下げる仕組みがない」からだと断言できます。「仕事が取れたらこれでＯＫ」、「とりあえず、量産してみよう」と言う会社が実に多い。儲かっている会社は、値決めと同時にコストダウンのプロセスが動きだします。
このような工場では、次のような病気が蔓延しています。
- 納期に追われて、いい加減な原価を見積っている。
- 見積った原価内に、実際の原価が収っているのかコントロールする仕組みがない。
- コストダウン活動に、営業マンが参画していない。
このように「原価と値決めの仕組み」がいい加減だと、どれだけ現場改善や業務改善を頑張っても儲かるようにはなりません。
原価より高く売る――これは商売の王道です。
しっかりと利益を確保し、将来の顧客満足や従業員満足、自社の成長へと繋げていってほしいと思います。
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